顧客の購買プロセスを数値化して分析するためには、次のステップを踏む必要があります。
- 購買プロセスを分解する
- 各プロセス毎の目標値を設定
- 目標値と実測値との剥離の原因を特定
- 原因と考えられる部分にブラッシュアップを重ねる
- 最終的な売上を予測できるようになる
目標値と実測値との剥離の原因を特定するためには、まず顧客の購買プロセスを分解した上で各プロセス毎の数値を計測する必要があります。
そこで今回は、顧客の購買プロセスの分解と各プロセス毎の数値の計測方法について具体的に解説していこうと思います。
Contents
顧客の購買プロセスを分解する
メルマガを使って商品を販売していく情報発信ビジネスの場合、顧客の購買プロセスを分解してみると、以下のような流れを辿ることが分かります。
- ランディングページにアクセスするプロセス
- メールアドレスを登録するプロセス
- メルマガ（ステップメール）を購読するプロセス
- 商品の販売ページ（or登録フォーム）にアクセスするプロセス
- 商品を購入するプロセス
あなたが情報発信ビジネスで着実に売上を発生させるためには、できるだけ多くの顧客をランディングページに集め、上流から下流へ流れる水のように、スムーズに顧客が❷から❺へと流れていく仕組みを作る必要があります。
流れをせき止めたり遮ってしまうものがあると、❺の商品の購入まで辿り着く人は、当然少なくなってしまうわけです。
また、これらのプロセスのうち、はっきりと数字として計測が可能なのは、❸を除く❶❷❹❺の４つです。
❸のメルマガ購読者の割合も計測することは可能なんですが、計測方法が他と少し要領が異なるため、まずは確実に数値化できるものを優先して計測していきます。
各プロセス毎の数値を計測する
各プロセス毎の数値を計測するのは、悪い結果の原因を特定する上でもマストです。
もし、何の計測もしていなければ、どのプロセスで顧客が離脱してしまったのかが皆目見当もつかなくなってしまいます。
そうなると、非常に曖昧で根拠に乏しい対処しかできず、状況が良くなるどころか、悪化の一途を辿ることにもなりかねないんですね。
そういった事態に陥らないためにも、そして売上や利益の予測精度を高めるためにも、各プロセスにおける数値の計測というのは、絶対に欠かすことのできない重要な作業です。
というわけでここからは、各プロセス毎の具体的な計測方法について解説していこうと思います。
❶ ランディングページにアクセスするプロセス
ランディングページへのアクセス者数＆アクセス元
メルマガを使って稼ぐ情報発信ビジネスにおいて、ランディングページはその後の全てのプロセスへとつながる入り口です。
なので、YouTubeで動画がどれだけ再生されようが、ブログのアクセスが増えようが、SNSで「いいね」されようが、ランディングページまで来てもらわないことにはお話にならないわけです。
まずは、ランディングページに「一体どれだけの人がアクセスしてくれたのか？」ということをアクセス解析ツールを活用して必ず把握しておきましょう。
また、どこからどれくらいのアクセスが集まっているのかという「アクセス元」に注意を払っておくことも重要です。
アクセス解析の具体的な戦術ついては下記のページで詳しく解説しているので、参考にされてください。
❷ メールアドレスを登録するプロセス
ランディングページのメールアドレス登録率
次に、ランディングページにアクセスしてくれたユーザーの内、登録フォームから何人の方がメールアドレスを登録してくれたのかを計測します。
この計測により、ランディングページの質や出来栄えがある程度判断できるようになり、登録率があまりに悪いことが分かればランディングページを改善することが急務となります。
ランディングページのメールアドレス登録率の計算方法は、以下の通りです。
ランディングページ（LP）のメールアドレス登録率
＝メールアドレス登録者数÷LPアクセス者数×100
例えば、
- メールアドレス登録者数 ➡ 200人
- LPアクセス者数 ➡ 1,000人
というケースであれば、（200人÷1,000人×100＝）20％がメールアドレス登録率となります。
ランディングページへのアクセスが増えれば増えるほど、メールアドレス登録率のブラッシュアップに意識を向ける必要があります。
また、ランディングページを複数用意している場合は、それぞれのランディングページ毎に登録率を計測するようにしてくださいね。
❹ 販売ページ（or登録フォーム）にアクセスするプロセス
商品の販売ページ（or登録フォーム）誘導率
ランディングページにアクセスしてくれた人のうち、何人かはメールアドレスを登録してあなたのメルマガ（ステップメール）の読者さんになってくれます。
ステップメールでは最終的に商品の販売ページに誘導することになるので、その販売ページへのアクセス数から誘導率を計測していきます。
なお、商品の販売ページを用意せずに、商品に興味を持ってくれた人だけを集めるための登録フォームを用意し、その中でクロージングを行う場合もあります。
その場合でも同じように、登録フォームへのアクセス数から誘導率を計測していくことになります。
商品の販売ページ（or登録フォーム）誘導率の計算方法は、以下の通りです。
商品の販売ページ（or登録フォーム）誘導率
＝商品の販売ページ（or登録フォーム）へのアクセス者数÷メールアドレス登録者数×100
例えば、
- 販売ページ（or登録フォーム）へのアクセス者数 ➡ 50人
- メールアドレス登録者数 ➡ 200人
というケースであれば、（50人÷200人×100＝）25％が商品の販売ページ（or登録フォーム）誘導率となります。
ランディングページの登録率に特に改善すべき問題が見当たらないにもかかわらず、商品の販売ページ（or登録フォーム）への誘導率が極端に低い場合は、ステップメールの本文の内容や価値の共有部分において落ち度がある可能性が高いです。
そういった場合には、読者さんの離脱を少しでも抑えるために、ステップメールの表現を見直す必要があると判断できます。
なお、ステップメール内で複数の商品を紹介している場合には、それぞれの商品毎の誘導率を計測してください。
❺ 商品を購入するプロセス
商品の成約率
商品の販売ページ（or登録フォーム）にアクセスしてくれた読者さんのうち、何人の方が実際に商品を購入してくれたかという成約率を計測します。
商品の販売ページ（or登録フォーム）誘導率に特に問題が見当たらないにもかかわらず成約率が振るわない場合、販売ページの文言が悪かったり、商品が顧客の欲求からズレているか魅力的に感じてもらえていない可能性があります。
そういった場合には、販売ページの文言や構成あるいは商品の見せ方や価格などを見直す必要があるわけです。
商品の成約率の計算方法は、以下の通りです。
商品の成約率
＝商品の購入者数÷販売ページ（or登録フォーム）へのアクセス者数×100
例えば、
- 商品の購入者数 ➡ 10人
- 販売ページ（or登録フォーム）へのアクセス者数 ➡ 50人
というケースであれば、（10人÷50人×100＝）20％が商品の成約率となります。
まとめ
というわけで今回は、顧客の購買プロセスの分解と各プロセス毎の数値の計測方法について解説させていただきました。
各プロセスにおける顧客の行動をきちんと計測しておけば、どの部分に改善が必要でどんな手を加えればいいのかがある程度把握できるようになります。
最終的には、ランディングページへのアクセス数によって売上予測や広告費単価まで割り出せるようになります。
なので、こういった数字や計算が苦手だという方もいるとは思いますが、慣れてしまえば決して難しくはありませんので、ある程度仕組みを構築できたらぜひ取り組んでみてほしいなと思います。
自由と自分らしいライフスタイルの描き方
