ビジネスで商品を販売する際には、ある欠かすことのできない大原則があります。
それが「ダイレクトレスポンスマーケティング（以下、DRM）」と言われる販売段階の３原則です。
初めて耳にされた方は、何やら難しそうなイメージを抱かれたかもしれませんが、今から分かりやすく解説しますので心配しなくても大丈夫です。
ただ、DRMを意識してビジネスに取り組んでいくかどうかで、収益に天地ほどの差ができてしまうほど重要な原則なので、なるべく早い段階できっちりと押さえておかねければならないものだということは覚えておいてほしいなと思います。
というわけで今回は、ビジネス販売段階の３原則である「DRM」について解説していこうと思います。
そもそも、DRMとは？
DRMは、ネットビジネスはもちろん、あらゆるビジネスにおいて収益を得るために必須となるマーケティング手法のことで、その段階は大きく分けて次の３つしかありません。
- 集客
- 教育
- 販売
この３ステップはどれも重要なので、ビジネスのスタート段階でしっかりとその内容について押さえておく必要があるんですね。
初心者の方にとっては、「マーケティング手法」と聞くとイメージ的に難しいように感じるかもしれません。
ただ、DRMはビジネスに取り組む上でまず大前提となる重要な部分であり、どうしても避けることができず、仮にDRMを知らないまま取り組んでしまうと、全く稼げないか稼げたとしてもごく少額で終わることになってしまうんですね。
少々ロジック的な話になりますし地味で刺激が足りないと感じるかもしれませんが、これまで人生を変えようとビジネスにチャレンジしてきて、それでも全然稼げていないよって方には特に理解していただきたい内容になります。
なので、この機会にしっかりとあなたの脳内に染み込ませるようにして、絶対に押さえておいてほしいなと思います。
ステップ１ 集客
DRM１つ目のステップは「集客」です。
「集客」とは読んで字のごとく、見込み客をあなたの元に集めるためのステップであり、情報発信ビジネスでは「アクセス」とか「アクセスを集める」といった言われ方をします。
集客には色んな方法があって、お金がかかる方法もあれば、無料でできる方法もたくさんあります。
大切なのは、まず無料でできることを積極的に取り入れながら、１つ１つ見込み客が集まってくる仕組みを作り上げていくことですね。
そして、状況に合わせて有料の集客方法も検討していくのがベターです。
ちなみに、情報発信ビジネスで集客に積極的に取り入れてほしいメディアにはたとえば次のようなものがあります。
- ブログ
- YouTube
- 無料レポートスタンド
- メールマガジン広告（有料）
情報発信ビジネスで集客を考える場合、ブログやYouTubeあるいはSNSといった集客に使っていけるメディアは豊富なんですが、同時進行で進めて行ってしまうとエネルギーが分散されてしまって、結果的に中途半端な状態に陥ってしまいます。
なので、きちんと集客へとつながるようにメディアを１つずつ構築していくことが重要になってくるんですね。
ステップ２ 教育
このステップの役割
DRM２つ目のステップは「教育」です。
ただ、「教育」といっても、これは学校で先生から学ぶ授業のように一方的に知識を提供することではありません。
ここで言う「教育」というのは、あなたの商品を購入してもらうために必要となる情報や価値観をしっかりと相手に伝えるというとても重要な役割を担っています。
なので、「指導」といった意味合いよりかは、「価値観の共有」という意味合いの方が遥かに強いですね。
で、情報発信ビジネスのケースだとこのステップでは具体的に、１つ目の「集客」というステップで集まってくれた見込み客に対して、メールマガジン（ステップメール）を配信していって価値観を共有していくことになります。
例えば、稼ぐ系や投資系の教材を販売する場合なら、
- お金とは何なのか？
- お金があればどんな人生を送れるようになるのか？
といったことをステップメールの中で見込み客にきちんと教えてあげる（教育する）ことで、販売する商品を購入すべき理由を明確に伝えることができます。
他にもダイエット系の教材を販売する場合なら、
- 太り続けると健康にどんな悪影響を及ぼすのか？
- 痩せるとどんなライフスタイルが待っているのか？
といったことを教えてあげる（教育する）ことで必要な情報を伝えることができて、その結果商品を買ってもらいやすくなるわけです。
教育したい内容が伝わりやすいかどうかは、コピーライティングのテクニックと教育の方法によって変化します。
そのため、また別のコンテンツでそのあたりのテクニックはお伝えしていきますが、要はあなたが販売したい商品が見込み客にとって必要なんだということをお伝えしていくステップがこの「教育」だということです。
ただ、きちんとお伝えする上でもあなたに理解していただく上でもこの単語が一番伝えやすいので、このまま「教育」という表現で進めさせていただきます。
あなたにとって大切なことは実際に稼ぐことだと思いますので、ただの単語に感情的にならずにそういうものなんだと淡々と捉えていただけたらと思います。
教育方法の具体例
教育のやり方としては、大きく分けて次の３つの方法があります。
DRMにおける教育方法❶
１つ目は、無料で何らかのサービスやコンテンツを提供してリストを集め、動画講義やステップメールを届けて教育していく方法です。
これは、いわゆる「無料オファー」と呼ばれる方法です。
ちなみに、ここで言う「リスト」というのはメールアドレスのことですね。
DRMにおける教育方法❷
２つ目は、オンラインセミナーやSNSの生ライブ機能などを利用して集客し、一定時間の中で教育していく方法です。
ZoomやSkypeで行うことも多いですね。
DRMにおける教育方法❸
そして３つ目は、セールスレターに見込み客を集客して、レター内でコピーライティングを駆使して教育していく方法です。
ちなみに、セールスレターとはモノやサービスを売ることに特化した販売ページのことです。
情報系のビジネスの場合、基本的にはこういった方法で見込み客を教育していくことになります。
でも、実はこれらの方法は何も情報系ビジネスに限ったものではないんですね。
たとえば、
化粧品会社が無料サンプルをプレゼントすることで、自社の商品がどんなものでどんな効果をもたらすのかを大々的に宣伝する
人材紹介会社が転職ノウハウや知っておくべき業界の知識を提供する
といったことなども、最終的な契約を取るためのひとつの教育手法なわけです。
なぜ教育が必要なのか？
基本的に、多くの見込み客というのは受け身です。
そのためビジネスでは、見込み客への教育が不十分だと商品はまず売れません。
なぜなら、お客さんにきちんと商品やサービスの価値が伝わっていないからです。
ということは、こちらが積極的に販売したい商品やサービスの価値を伝えなければ、よほど強引なセールスをしない限り、きちんとそれらが持つ本来の価値やメリットが見込み客には理解されず、売ろうにも売れないわけです。
そもそも、強引なセールスでないと売れないのは、
- 見込み客への教育が不十分
- 商品やサービス自体が未熟
このいずれかなんですね。
でも、そんな売り方をしたところでクレームや返金扱いになってしまって、結局はあなたの元にはお金が残らないばかりか、下手をすると大損することにもなりかねないわけです。
でも、あなたもそうだと思いますが、何かモノやサービスを購入するときに価値がよく分からないものには絶対にお金を使わないはずです。
反対に、自分が何かしらの価値を認識できているものは、多少金額が高くてもお金を支払うはずです。
つまり、有形無形にかかわらずあらゆる商品は、教育を通してきちんとその価値やメリットを伝えることができれば、お客さん側から自発的に『早く売ってくれ！』という状態を作り出すことも可能だということです。
で、そういった状態を構築できれば、こちらが強引にセールスなんかしなくても商品は勝手に売れてくれて、あなたはお金を得ることができるようになるんですね。
そういった理由から、見込み客に必要な情報や価値観を提供(＝教育)して自分の商品の購入につなげていく、というのはビジネスの種類やオンライン・オフラインなどの業態に関わらず、あらゆるビジネスに共通した原理原則と言えるわけです。
このことは、ぜひ覚えておいてほしいなと思います。
ステップ３ 販売
DRM３つ目のステップが「販売」です。
この販売というステップを踏むことでようやく収益が発生することになります。
このフェーズはよく「クロージング」とも言われますね。
ステップ２の教育のパートで価値観の共有がきちんとできていれば、その商品を購入したり申し込む理由を伝えるだけで、教育段階までの仕掛けが発動し、大きな成果を生み出すことができるようになります。
実際、教育がきちんとできていれば、あとは見込み客の背中をポンっと押すだけで商品は勝手に売れていくことになります。
つまりそれくらい、教育というフェーズは重要だったりするんですね。
- 集客
- 教育
- 販売
の３つのステップ、そして流れ。
この３つのステップは本当に重要なので、何度も連呼して絶対に忘れないようにしておいてください。
ビジネスで思うように稼げていない人はこの３つのステップのうちのどれかが不足している可能性が高いです。
なので、不足しているステップが何なのかをしっかりと突き止める必要があります。
集客だけでもダメ。
教育だけでもダメ。
もちろん、いきなり販売から入るのもダメ。
重要なのはあくまでも、
- 集客
- 教育
- 販売
の３つのステップ、そして流れなんですね、あくまでも…。
かつての僕は、「集客（アクセス）さえあできれば、あとは何とかなる」と考えていた時期がありました。
でも、いくら集客ができたとしても肝心の「教育」が不十分なら、ポッカリと穴の開いたバケツで水を汲むがごとく集まったアクセスがすべて無に帰すことになります。
逆に、これら３つのステップの役割をきちんと理解してDRMの流れに沿った仕組みを作り上げることができれば、商品を売ることに四苦八苦する必要がなくなるというわけです。
まとめ
というわけで今回は、ビジネスでの大前提となる「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）」について解説させていただきました。
DRMはインターネットが誕生する何十年も前から存在している、非常に有名な原理原則の１つです。
そのため、あらゆるビジネスはDRMをベースとしてビジネスモデルが構築されていると言っても過言ではないんですね。
情報発信ビジネスでは、これまでアナログだったDRMの手法がデジタル化され、より洗練された手法として活用できるようになりました。
基本はシンプルなので、ぜひ３つのステップの役割をしっかりと理解して実践に役立ててみてくださいね。
自由と自分らしいライフスタイルの描き方
